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Quels sont les meilleurs leviers d’engagement pour attirer des prospects ?

Florent Guyennon, Co-fondateur & CEO de The Machinery

mars 10, 2021

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Le lead (l’information qualifiée d’un utilisateur ou d’un prospect potentiel) est le carburant de votre projet. Pas de leads, pas d’opportunité, pas d’opportunité, pas de développement.

Dans un environnement saturé de messages et de sollicitations, la question clé est donc de savoir comment maximiser ses chances d’attirer vers soi et d’engager son audience afin de constituer un backlog d’opportunités digne de ce nom !

Voici donc 2 questions afin de bien définir sa mécanique de génération de lead.

Spoiler alerte : sur le AAARRR (ou tunnel de conversion), nous nous concentrons donc ici sur le 3ème “A”, l’activation.

Spoiler bis : à la fin de cet article, vous retrouverez notre liste de 30 leviers d’activation pour commencer à définir votre propre stratégie !

 

1/ Ai-je trouvé mon product market fit ?

 

Question triviale mais pourtant essentielle : avez-vous réussi à aligner votre proposition de valeur avec une ou plusieurs cibles ? Êtes-vous dépassés par le succès de votre business ?

Je ne creuserai pas ici les notions de product market fit et de pivot qui sont abordées dans cet article.

En revanche si votre réponse à ces deux premières questions est négative, alors nous pouvons faire deux hypothèses :

  • Vous n’avez pas encore identifié un segment sur lequel votre proposition de valeur génère une traction forte
  • Vous cherchez donc encore à qui vendre votre service et comment

De ces deux hypothèses, nous pouvons donc conclure en toute humilité que vous n’avez pas encore la connaissance de l’information fondamentale pour faire du bon marketing : ce qui va vous rendre indispensable aux yeux de vos utilisateurs potentiels.

Et comme vous n’avez pas encore de certitude absolue sur les attentes de votre marché, vous avez intérêt à ne pas sur-investir du temps dans des contenus ou services qui pourraient passer à côté des attentes de votre cible (ça n’est peut-être pas le moment de vous lancer dans la rédaction d’un livre blanc qui vous prendra 10 jours de travail comme premier lead magnet).

A l’inverse, c’est donc une excellente justification pour adresser la parole à vos prospects : vous pourrez venir avec une casquette d’enquêteurs, et pas de marketeur ou de prospecteur. On préfère les curieux aux vendeurs. Servez-vous en !

Exemple : nous avons accompagné une grande entreprise dans le secteur de la finance. Celle-ci souhaitait proposer une nouvelle solution numérique en Saas à quelques grands comptes. 

La cible de cette entreprise comportait une centaine de profils en France. Il s’agissait d’éviter de se griller en quelques messages lourdingues sur Linkedin. D’autant que l’offre et le service exact devaient être designés.

La position pour laquelle nous avons opté : proposer des ateliers d’analyse de besoin avec des consultants externes. La démarche prenait 2h par prospect. A l’issue de chaque atelier le prospect avait la certitude qu’il sortirait avec une analyse de ses process qui lui serait utile de toute manière. 

C’était le deal : d’un côté le vendeur potentiel déployait une forte énergie pour aider le prospect à déconstruire une problématique pour dessiner son service, de l’autre le prospect pouvait s’en servir pour prendre du recul sur ses propres sujets.

Succès assuré : taux de réponse aux sollicitations par email stratosphérique, transformation entre l’atelier et la vente, en ligne également. La relation avait été créée dans un esprit de service et de crédibilité !

 

2/ Quel service puis-je rendre à mon utilisateur potentiel ou prospect pour l’embarquer ?

 

Il y a un exemple que j’adore en termes de marketing réussi : celui du guide Michelin.

Quoi de plus intelligent que de créer un outil marketing à un prix des dizaines de fois inférieur à son produit final (les pneus) permettant d’engager sans trop d’effort son prospect, tout en s’assurant que la marque (Michelin) figurera en bonne place dans l’habitacle de la voiture, tout en incitant ses utilisateurs à prendre la route (sic) et à user ses pneus (même si on privilégiera la mobilité douce et les transports en commun désormais !)…

Pour le marketing de votre startup, c’est exactement le même raisonnement : quel “pied dans la porte” pouvez-vous proposer ? Quel est le service que vous pouvez rendre à votre prospect ou utilisateur potentiel pour l’embarquer dans l’univers de votre marque ?

Sachant que nous partons du principe que nous chercherons à parler à l’intelligence de son utilisateur potentiel : nous voulons que notre marque soit associée à un esprit de service et de pertinence. C’est une question de crédibilité dans le début de la relation !

Exemples (vous en trouverez davantage dans le tableau ci-après) :

Découvrez notre tableau proposant des leviers d’engagement pertinents selon votre niveau de maturité. Mieux vous connaissez vos prospects, plus nous vous encourageons à passer du temps sur des “services” profonds et riches.

Vous trouverez dans ce tableau des idées de lead magnet selon votre stade d’avancement, avec des exemples.

Découvrez notre liste d’idées de Lead Magnet pour votre projet

Envie de poursuivre la réflexion sur votre stratégie de Growth ?

Prenons 30’ ensemble pour réfléchir aux actions que vous pourriez mener pour trouver des utilisateurs ou des clients via ce lien.

Florent Guyennon, Co-fondateur & CEO de The Machinery – https://www.themachinery.fr/

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