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Conseils clés d’une CMO pour faire décoller sa startup !

Mathilde Roussel, Startup Manager de WILCO

juillet 28, 2021

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WILCO organise chaque semestre un parcours d’accompagnement renforcé pour aider des startups en cours d’accélération à augmenter leurs performances grâce au marketing, au branding et à la communication. A cette occasion, nous avons eu le plaisir d’accueillir Christelle Arquié pour un retour d’expérience. 

L’ancienne CMO de Libeo (accélérée par WILCO) a plusieurs expériences en communication et marketing en fintech à son actif. En rejoignant Libeo en 2019, elle accepte le challenge de tout construire de zéro pour faire connaître cette startup et participer à son expansion.

Christelle se lance ainsi dans différents chantiers : définition d’une marque, déploiement d’une présence dans la presse, acquisition inbound et paid, création de partenariats, premiers recrutements.

Voici les apprentissages et conseils qu’elle nous livre dans ce retour d’expérience :

 

Définition de marque : Faire ressortir son unicité

 

Libeo aurait pu se faire connaître comme une solution de gestion de factures. Mais en mettant en avant une de ses fonctionnalités uniques et en se présentant comme le seul acteur à proposer le paiement au sein de son application, la startup s’est construite une image beaucoup plus forte et différenciante.

Ainsi, Christelle conseille de discuter au maximum avec ses équipes internes, ses investisseurs et son écosystème dès le départ pour identifier précisément son axe différenciant et construire son discours de marque autour.

 

Relations presse : Se faire accompagner, exploiter l’actualité et cadrer la communication externe

 

Si Christelle a su générer près de 150 articles et citations de l’entreprise Libeo dans les médias dès sa première année, c’est notamment en appliquant ces principes. Son équipe s’est en effet faite accompagner par une agence RP dès le départ. Elle a déployé un calendrier de communication précis, en fonction des sujets chauds de son secteur, avec pour objectif une parution par mois à minima, que ce soit dans les grands médias ou dans des publications spécifiques à son secteur et à sa cible.

Christelle mettait aussi au point des « fact sheets » avant chaque prise de parole externe pour définir les do et don’t de leur communication (quels chiffres partager, quelles fonctionnalités mettre en avant etc) et ainsi s’assurer d’une communication homogène de ces messages.

 

Acquisition inbound et paid : Déployer les deux canaux en parallèle

 

Christelle conseille de poser les bases de sa stratégie d’inbound dès le départ, en mettant en place une stratégie SEO et en commençant la création de contenus par des articles de blog, puis des livres blancs et webinars, en fonction de sa bande passante. C’est un sujet qu’il ne faut pas remettre à plus tard car la courbe de progression est plus lente qu’en Paid mais rentable sur le long terme.

Le Paid quant à lui permet de booster l’acquisition de leads immédiatement, car celle-ci dépend entre autres des budgets que l’on peut y allouer. L’équipe Growth de Libeo a rapidement testé ces deux canaux, validé ses messages et structuré ses dépenses pour trouver son modèle. Ainsi Christelle recommande vivement d’investir en parallèle sur les deux stratégies.

L’objectif étant d’équilibrer la provenance des leads pour obtenir une machine à génération de leads qui ne soit pas uniquement corrélée au budget publicitaire. 

 

Partenariats : Ne pas se limiter à des acteurs similaires

 

Même si approcher des acteurs complémentaires et aux bases clients équivalentes peut paraître la stratégie la plus évidente à mettre en place, Christelle conseille d’aller plus loin.

Chez Libeo, en partenariat avec les équipes Partnerships, Sales et Produit, l’équipe a construit des initiatives fortes avec d’autres acteurs de l’écosystème : annonce de partenariats, co-animation de webinars, livres blancs rédigés à quatre mains ou plus…. Les grands éditeurs sont le plus souvent heureux d’associer leur image à celles de startups agiles et innovantes.

D’autre part, créer du lien avec d’autres startups permet de renforcer la place de tous sur le marché. C’est ainsi que sont nés les labels SmartRecouvrement ou ComptaLab qui associent des startups répondant à une même problématique pour leurs clients.

 

Recrutements marketing : Rester connecté avec son business model

 

Christelle nous explique comment la structuration de son équipe a été faite en suivant l’évolution du business model de Libeo. Avec un poids plus ou moins fort donné au paid vs inbound par exemple, les besoins ne seront en effet pas les mêmes pour une entreprise.

Mais les recrutements clés restent selon elle : le SEO, utile pour tous et à mettre en place dès que possible, les événements qu’ils soient physiques ou digitaux et les opérations marketing (analytique, gestion du CRM, des emails…).

Selon le business model, une équipe growth dédiée à l’acquisition et à la conversion est également un facteur clé de succès.

 

Merci encore à Christelle pour ce partage !

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